2025 e o repúdio à IA

Um artigo no Futurism afirma que 2025 foi o ano do repúdio à inteligência artificial. Isso representa uma virada cultural em relação à tecnologia. A recepção pública passou de entusiasmo inicial para ceticismo e desconfiança, com muitos usuários criticando a invasão da IA em produtos cotidianos e redes sociais, e vários exemplos de aplicações gerativas sendo recebidas com zombaria ou rejeição. Uma pesquisa recente mostra que parte substancial da população passou a ver a IA como uma ameaça à criatividade e às relações humanas. 

O sentido do autor parece ser confirmado na obra Imperfect Oracle, de Cass Sunstein. Para quem não se lembra, Sunstein é coautor de Nudge (com Richard Thaler) e Noise (com Daniel Kahneman e Olivier Sibony). No livro, Sunstein trabalha os limites da IA, mas de forma curiosa usa a ferramenta para "responder" algumas questões.  

 

Ainda blogando (e sonhando) depois de trinta mil

Queridos amigos e leitores, esta nova publicação vem com um entusiasmo especial: em quase vinte anos de blog, chegamos à postagem 30.000. Não tem como alcançar este número sem voltar ao passado e revisitar a estrada.

Ao pensar neste marco, algumas postagens se destacam.  “Dois milhões”, sobre o marco de dois milhões de acessos, conta um pouco do início do blog, em 2006, e quando dois alunos entusiasmadíssimos,  o Pedro e a Isabel, foram convidados a participar. Quando a Isabel recebeu o convite, pulou de alegria, literalmente. Ela sentiu que fazer parte de uma equipe com pessoas tão inteligentes e criativas seria um ponto marcante em sua trajetória. O Pedro precisou se afastar para focar outras questões, mas a memória e o lugar permanecem.

A continuação daquela postagem é a intitulada “Fazer (e continuar) um blog é um ato de amor”, quando chegamos a três milhões de acessos. Algumas vezes acontecem coisas em nossas vidas e não sabemos se serão ou não grandiosas. Eu sempre senti que o blog seria importante pra mim, mas nunca imaginei que esses débitos e créditos da vida real seriam a ocupação mais estável, o interesse mais genuíno.

Na postagem “blogs acadêmicos morreram?” o professor César, ao falar sobre a motivação para blogar, destaca uma citação: “um [blog é] cérebro externo que dá sua “direção e recompensa de pastoreio de conhecimento”, permitindo que ele arquive as coisas que despertam sua curiosidade enquanto vagueia pela Internet.” E acrescenta que estar aqui ajuda a aperfeiçoar possíveis explicações em sala de aula, além de ser parte do processo de publicar e pesquisar, já que muitas ideias surgem exatamente quando se escreve. (Leia também: Por que os professores de contabilidade não blogam?)

Quanto à Isabel, escrever sempre foi o seu jeito de entender o mundo e por aqui ela aprendeu a transferir isso para outras partes da vida, em um mundo cheio de referências, ideias e variedade. Foi por aqui que ela se organizou e deixou grande parte do mestrado. E espera também, em breve, fazer uma simbiose com o doutorado. Porém os amigos que fizemos por aqui são, sem dúvida, a parte mais doce da recompensa.

Aqui é possível descobrir lados curiosos da contabilidade, que a vida profissional cotidiana não chega nem perto. Aqui também é possível aprender a olhar reportagens com um senso crítico diferente, acompanhando os textos com referências, provocações, críticas e observações. Aqui percebemos que dá pra misturar bem jornalismo e contabilidade. E entendemos que dá pra gostar de normas e de narrativas ao mesmo tempo. Foi seguindo dicas do blog que alguns se aventuraram por Mr. Robot, Breaking Bad, Malcolm Gladwell, Daniel Kahneman e tantas outras vozes que nos moldaram. Tanta coisa aconteceu por causa do blog...

Escrever é uma atividade tão viva, que começamos este texto com o propósito de refletir novamente sobre o porquê de blogar, mas a emoção nos levou por veredas imprevisíveis e chegamos aqui. Esse é, inclusive, um dos motivos de gostarmos tanto de ler o que é aqui publicado: os nossos “eus líricos”, perceber quando as nossas personalidades pulam das páginas. Como leitores, sentimos que blogs nos trazem o privilégio de espiar dentro da cabeça de mentes que admiramos.

Li em algum lugar, provavelmente aqui, que um blog é uma conversa que nunca termina. Enquanto houver algo que nos intrigue, uma história, uma dúvida, uma curiosidade, uma vontade de ensinar, continuaremos parando os nossos dias por outras 30 mil vezes para aparecer por aqui. E se você está por aqui lendo, é porque de alguma forma essa conversa é sua também.

E chegamos ao dia de hoje com a necessidade de reforçar o vínculo com o leitor. No tempo de IA, quando ficou muito prático fazer uma pergunta para o app no celular e obter uma resposta, ainda insistimos em entregar um conteúdo diverso, com comentários pessoais, e ligações do que ocorre no mundo com os débitos e créditos. Ainda queremos fazer planos e sonhos, como já fizemos nesses dezenove anos de postagens, que incluíam ter uma maior participação no Instagram, convidar outros amigos para ajudar na postagem, fazer um livro de piadas de contabilidade, um canal no youtube, repostagens do Rir é o Melhor Remédio no Instagram, entre outros tantos. Sim, não fizemos nada disso, mas sonhos não envelhecem. O fato de estarmos aqui, na trigésima milésima postagem, é prova que queremos mais.

Não procure uma razão racional para isso. O que gastamos de tempo e dinheiro – o blog tem despesa de hospedagem e outras – compensa, pois cada postagem contribui para que possamos atender a um apelo, que uma vez li em um livro, de caminhar na beleza.

Aqui estamos, escrevendo esta trigésima milésima postagem, a quatro mãos. E estaremos, quem sabe, escrevendo muitas outras.

Agradecemos imensamente a companhia.

A última decisão de Daniel Kahneman

Daniel Kahneman ficou muito conhecido pelas suas pesquisas sobre decisão. Ganhou um Nobel de Economia, fez sucesso com seu livro sobre o assunto e antes de morrer tomou a decisão final de viajar para Suíça. 

Antes disso, encaminhou uma mensagem aos amigos, comunicando a decisão de acabar com sua própria vida. Na Suíça é permitido ter a ajuda médica para concretizar essa decisão.  Sua mensagem:

“Esta é uma carta de despedida que estou enviando amigos para dizer a eles que estou a caminho da Suíça, onde minha vida terminará em 27 de março.”

Kahneman ...

Danny Kahneman passed away today.

Here's the Washington Post obituary:

Daniel Kahneman, Nobel-winning economist, dies at 90. He found that people rely on shortcuts that often lead them to make wrongheaded decisions that go against their own best interest  By Chris Powe

"Daniel Kahneman, an Israeli-American psychologist and best-selling author whose Nobel Prize-winning research upended economics — as well as fields ranging from sports to public health — by demonstrating the extent to which people abandon logic and leap to conclusions, died March 27. He was 90.

"His death was confirmed by his stepdaughter Deborah Treisman, the fiction editor for the New Yorker. She did not say where or how he died.

Fonte aqui

Pensamento rápido e pensamento devagar

Tim Harford está bem interessante neste texto sobre o famoso experimento do taco e bola de Frederick. 

Para certos tipos de perguntas, existem respostas simples, elegantes e erradas. Veja o exemplo mais famoso do gênero, a pergunta "bater e bola": se um taco e uma bola juntos custam US $ 1,10, e o taco custa um dólar a mais que a bola, quanto custa a bola?

Isso é conhecido como um problema de reflexão cognitiva, porque foi projetado para ser um teste de sua capacidade de parar e pensar, em vez de um teste de matemática sofisticada. Há uma resposta tentadora e errada: 10 centavos. Mas um momento de reflexão diz que não pode estar certo: se a bola custa 10 centavos, o taco custa US $ 1,10 e os dois juntos não custam US $ 1,10. Algo não se soma.

O problema do taco e da bola foi desenvolvido pelo economista comportamental Shane Frederick, da Universidade de Yale, e ficou famoso pelo ganhador do Nobel Daniel Kahneman em seu livro Pensando, rápido e lento. É uma ilustração elegante do modelo de mente humana de Kahneman, que é que temos dois modos de pensar. Existe um sistema de processamento rápido e intuitivo, que resolve muitos problemas com facilidade graciosa, mas também pode ser atraído por erros, e há um módulo lógico mais lento e mais fácil, que pode determinar a resposta certa quando necessário.

O problema do taco e bola de Frederick oferece um engodo óbvio para o sistema de pensamento rápido, além de ter uma resposta correta que pode ser elaborada usando álgebra simples ou até tentativa e erro. A maioria das pessoas considera a resposta de chamariz de 10 centavos, mesmo que eventualmente produza a resposta correta. A resposta de engodo é mais popular quando as pessoas estão distraídas ou apressadas e a resposta correta leva mais tempo para produzir. (Você já conseguiu?)

O ponto de Frederick não é apenas uma curiosidade: a pesquisa do psicólogo de Cornell Gordon Pennycook e outros descobriu que pessoas que pontuam bem em problemas como o taco e a bola fazem um trabalho melhor para distinguir a verdade das notícias falsas partidárias.

O problema também levanta algumas questões intrigantes sobre o modelo de sistema duplo da mente. Por exemplo, quando as pessoas entendem errado a resposta, que atalho intuitivo as desvia? E eles estão realmente errados porque são descuidados? Ou é porque o quebra-cabeça está além de suas capacidades?

Em um fascinante artigo recente na revista Cognition, Andrew Meyer e Shane Frederick apresentam uma série de novos estudos, muitos deles ajustes sutis do problema do bastão e da bola. Esses ajustes permitem a Frederick e Meyer distinguir entre pessoas que erram porque interpretam sutilmente a pergunta de maneira equivocada e aquelas que subtraem sem pensar o número menor do maior. A verdade é mais complexa do que o modelo de pensamento rápido e lento: existem intuições diferentes e maneiras diferentes de estar errado.

Suponho que isso não deveria ser uma surpresa. Pennycook lembra que "a pergunta do bastão e da bola é apenas um único problema e, se pensarmos sobre como pensamos no mundo real, é óbvio que nossas intuições são variadas e complicadas".

O que me impressionou no artigo de Meyer e Frederick foi a forma como minuciosamente minaram a ideia que tornou famosa a pergunta do bastão e da bola - a de que muitas pessoas podem encontrar a resposta certa se simplesmente desacelerarem o suficiente para evitar a distração. Meyer e Frederick sugerem que isso não é o caso. Eles testam variantes da pergunta: em um caso, as pessoas são informadas: "DICA: 10 centavos não é a resposta"; em outro, recebem a instrução ousada: "Antes de responder, considere se a resposta poderia ser cinco centavos". Ambas as sugestões ajudam as pessoas a encontrar a resposta certa - que é, sim, cinco centavos - mas, em muitos casos, as pessoas ainda não conseguem descobrir.

Alguns participantes do experimento receberam a pergunta, seguida pela declaração ousada e explícita: "A resposta é cinco centavos. Por favor, insira o número cinco no espaço em branco abaixo: ___ centavos." Mais de 20% das pessoas não deram a resposta correta, apesar de serem informadas exatamente sobre o que deveriam escrever. Eles simplesmente não estão prestando atenção? Certamente não.

"Eles definitivamente ESTÃO prestando atenção", diz Frederick em um e-mail. Mais provavelmente, ele diz, eles estão se apegando obstinadamente ao seu primeiro palpite intuitivo e têm medo de serem enganados por um experimentador mal-intencionado.

Pennycook concorda. "Sempre há 20%", ele oferece, de forma um tanto irônica. "Vinte por cento das pessoas têm crenças loucas, 20 por cento das pessoas são altamente autoritárias." E 20 por cento das pessoas não escreverão a resposta correta para um problema de matemática, mesmo quando ela é entregue a elas de bandeja, porque confiam em sua intuição mais do que em truques de um experimentador astuto.

Meyer e Frederick propõem que poderíamos classificar as respostas à pergunta do bastão e da bola em três categorias: as reflexivas (que levam tempo para acertar da primeira vez), as descuidadas (que têm sucesso apenas quando recebem uma instrução para pensar mais) e as desesperadas (que não conseguem resolver o problema mesmo com dicas pesadas).

Se isso fosse apenas sobre quebra-cabeças lógicos engraçados, seria apenas uma diversão inofensiva. Mas as apostas são mais altas: lembre-se de que Pennycook estabeleceu uma clara conexão entre a capacidade de resolver tais quebra-cabeças e a capacidade de detectar notícias falsas. Eu argumentei em meu livro "Como fazer o mundo se somar" que algumas ferramentas mentais simples ajudariam todos a pensar mais claramente sobre os números que nos cercam. Se nos acalmássemos, diminuíssemos a velocidade, buscássemos comparações úteis e fizéssemos algumas perguntas básicas, chegaríamos à verdade.

Na época, eu não tinha o vocabulário, mas implicitamente argumentava que éramos descuidados, não desesperados. Espero que eu estivesse certo. Depois de alguma reflexão, não tenho tanta certeza.

Foto: Simon Reza

Decisão humana ou IA?

Para Daniel Kahneman, psicológo ganhador do Prêmio Nobel de Economia, não tem como o ser humano competir com a inteligência artificial (AI) quando o assunto é tomada de decisão. (...)

“Imagine uma situação de tomada de decisão: tem um ser humano com intuição e julgamento de um lado e tem o algoritmo do outro. E se eles não concordam? Quem tem a palavra final? É natural a gente dizer que é o ser humano, mas a decisão será ruim. Em última análise, é melhor optar pela decisão do robô”, afirmou durante sua apresentação na Febraban Tech 2023, nesta quinta-feira (29).

“A exceção é quando o humano tem uma informação que a máquina não possui. Aí, naturalmente, a decisão do ser humano será melhor”, acrescenta.

Na visão dele, pelo fato de o ser humano ser suscetível a vieses e ruídos, as nossas avaliações são prejudicadas por julgamentos e intuições.

O viés está associado à pré-conceitos, atalhos do cérebro e vícios das decisões intuitivas, como a discriminação de grupos ou o excesso de otimismo em momentos de bull market (mercado em alta). O viés prejudica o julgamento racional. Kahneman possui um livro que discute extensamente sobre o tema: “Rápido e Devagar”, publicado há dez anos.

O ruído, por sua vez, está associado à inconsistência e imprevisibilidade de um erro. Sobre este tema, Kahneman publicou o livro “Ruído: uma falha no julgamento humano”, em parceria com Olivirer Sibony, professor de estratégia na HEC Paris, e Cass Sustein, professor de direito em Harvard.

Um exemplo já conhecido é o da balança: se uma balança, ao pesar uma pessoa, sempre adiciona 5kg ao peso real do indivíduo, ela é enviesada; porém, se toda vez que alguém sobe na balança, ela apresenta variações de valores aleatórios, para cima ou para baixo, sem tendência definida, ela é um caso de ruído, conforme as teorias de Kahnemann.

Em seu livro, o escritor explica que há ruídos em vários momentos do nosso dia a dia, como médicos dando diagnósticos diferentes para o mesmo problema, analistas financeiros com opiniões opostas sobre o mesmo caso, entre outros.

Ainda, se uma balança sempre aumenta o peso real de quem sobe nela com valores diferentes, é enviesada e ruidosa. Ele afirma que viés e ruído combinados prejudicam muito o julgamento de situações — e ambos os fenômenos fazem parte do ser humano. Por isso, ele tem uma avaliação mais pessimista sobre a performance do ser humano na comparação com a inteligência artificial.

O tema é um dos assuntos do ano de 2023, depois da liberação do ChatGPT, da OpenAI, ao público no início do ano. A democratização em acesso foi o pontapé para uma série de discussões, além de um forte impulso para a corrida da AI generativa, com o Google e o lançamento do Bard, chatbot concorrente.

Kahneman acredita a interação com a inteligência artificial é um caminho sem volta e cada vez mais será aplicada em diferentes situações e para diversos usos, incluindo predições de problemas.

“Quando consideramos o diagnóstico de pacientes: o diagnóstico da inteligência artificial vai ser mais acurado que o do médico. A IA tem a capacidade de aprender de várias experiências com as quais tem interações, enquanto o ser humano aprende a partir da própria intuição e experiências que vive, tem sua própria perspectiva”.

Apesar disso, ele listou alguns tópicos que o ser humano ainda vai ter poder de decisão maior que o da IA pelo menos na próxima década:

 Grandes investimentos;

Tratamentos de saúde;

Guerras (se vai acontecer ou não).

Tem solução?

Diante da velocidade que a IA está sendo desenvolvida e de sua capacidade, há um problema, segundo Kahneman: “como melhoramos o nosso poder de julgamento? Urgentemente precisamos melhorar nossa avaliação, o padrão tá alto com a IA”, diz.

“A solução é padronizar processos. Não é legal dizer isso, mas para melhorar o julgamento humano precisamos fazer algo mais perto do que o algoritmo faz do que seguir nossa intuição. Especialistas cometem erros. A IA vai ser melhor do que o melhor expert humano, vai jogar xadrez melhor que o campeão mundial. Acreditamos em mais experts do que realmente existem”, afirma Kanehmann. E continua: “as pessoas podem acreditar na intuição e faz parte da nossa vida, por exemplo, quando você ouve o tom de voz consegue interpretar a pessoa. Mas em muitos casos não dá pra acreditar na intuição”.

Ele diz que um exemplo onde o julgamento humano é muito presente e gera muitos erros é na hora de contratar um novo funcionário. “Muito comum nas decisões de contratações. As pessoas têm intuições fortes sobre os candidatos, que costumam ser inacuradas debilitando a contratação”.

Na visão dele, embora o caminho seja árduo, uma evolução são as empresas. “Companhias como bancos, clínicas, seguradoras, são um caminho. Empresas aprendem melhor que o ser humano porque possuem procedimentos que evitam vieses e ruídos. E precisamos dessa evolução enquanto há tempo”, afirma.

Fonte: aqui

Frases sobre Dados (Ciência de Dados)

Quinze frases famosas sobre dados 

1. "As coisas só são feitas se os dados que coletamos puderem informar e inspirar aqueles que estão em condições de fazer a diferença" Mike Schmoker, Author.  

2. "Torture os dados, e confessará qualquer coisa". Esta frase é bem famosa, atribuída da Ronald Coase

3. "Os dados são o novo óleo". Outra frase clássica, atribuída a Clive Humby, matemático

4. "Todos os modelos estão errados, mas alguns são úteis". Muito boa, de George E. P. Box, estatístico britânico

5. "Se temos dados, vamos olhar para os dados. Se tudo o que temos são opiniões, vamos com as minhas". Ótima. Do executivo Jim L. Barksdale.

6. "Intuição é pensar que você sabe, sem saber por que você sabe". De Daniel Kahneman, ganhador do Nobel e psicólogo 

7. "Big Data são como sexo na adolescência: todos falam sobre isso, ninguém sabe realmente como fazê-lo, todos pensam que todos os outros estão fazendo e todos dizem que estão fazendo". (Dan Ariely, pesquisador)

8. "Em Deus nós confiamos". Todos os outros trazem dados". Do executivo Barry Beracha

9. "Os erros que usam dados inadequados são muito menores do que aqueles que não usam nenhum dado". De Charles Babbage, grande inovador do século XIX

10. "Cavalheiros, vocês precisam colocar a placa de blindagem onde os furos das balas não estão, porque é onde os furos ocorreram nos aviões que não retornaram". De Abraham Wald, que alertou para um erro brutal que seria cometido na segunda guerra, relacionado com o viés de seleção

11. "É um erro capital teorizar antes de se ter dados". De Sherlock Holmes. Muitos pesquisadores acreditam que a teoria deve aparecer antes dos dados. Mas há exemplos clássicos onde ocorreu exatamente o contrário.

12. "Nenhuma grande decisão de marketing jamais foi tomada sobre dados qualitativos". De John Sculley, executivo. Esta eu tenho dúvidas sobre sua validade.

13. "Você pode ter dados sem informações, mas não pode ter informações sem dados". Do escritor Daniel Keys Moran

14. "Os dados batem as emoções". De Sean Rad, um dos fundadores do Tinder

15. "No mercado de trabalho do futuro, qualquer decisão tomada sem dados é apenas um tiro no escuro". De Duncan Brown e Andy Durman. Também tenho dúvidas, mas faz parte da lista

Aversão à perda

Mais vale prevenir do que remediar

A aversão à perda talvez seja o mais conhecido conceito das finanças comportamentais. O termo nasceu nos anos setenta, através da pesquisa de Amos Tversky e Daniel Kahneman (1) e refere-se ao fato de que sentimos mais dor com a perda, do que nossa alegria com os ganhos. Recentemente uma pesquisa mostrou que a aversão à perda existe até mesmo em animais (2). 

E os pesquisadores chamam a atenção para o fato de que é um comportamento oriundo da adaptação ocorrida por pressões evolutivas. Ao longo da história do homem, a aversão pode ter sido útil para sobrevivência. Diante de uma planta misteriosa, o ser humano sabia que comer algo desconhecido poderia significar a morte, ou então mais uma possibilidade na sua dieta. A escolha parece óbvia nesta situação, pois o aumento da chance de viver poderia ser útil na continuidade da espécie. 

Em termos numéricos, as pesquisas já estimaram que a dor da perda geralmente é duas vezes maior que a alegria do ganho (3). A medida desta relação é chamada de lambda e um valor maior que a unidade significa que há aversão a perda. 

O conceito tem sido confirmado na prática. Em uma fábrica chinesa, Tanjim Hossain e John List separaram os empregados em dois grupos (4). Para o primeiro grupo, foi anunciado um bônus de doze dólares caso conseguissem atingir uma determinada meta de produção. Para um segundo grupo, além do bônus, a possibilidade de perder o bônus, se a produtividade caísse.  A aversão à perda, além do efeito moldura, afetaram o ganho obtido. 

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O Banco Barings foi fundado em 1762 (5). Era um banco tradicional do sistema financeiro britânico, até que a aversão à perda de um gestor, combinado com a falhas no controle interno e problemas na decisão resultaram na sua falência. No início do ano de 1995, um gerente de uma filial asiática, Nick Leeson, apostou sobre o comportamento do mercado acionário japonês. Este tipo de aposta é comum em termos de investimento, sendo que quando a aposta é correta você pode ganhar dinheiro, mas se seu palpite não é bom, isto pode significar prejuízo. 

 

A aposta de Leeson era que o mercado acionário do Japão teria uma alta. O problema é que ocorreu algo que Leeson não esperava: um terremoto na cidade japonesa de Kobe. Um terremoto significa mortes e destruição de propriedades, afetando, de forma negativa, o mercado acionário. Foi o que ocorreu com o mercado japonês após o tremor de terra. 

As primeiras perdas que Leeson teve fizeram com que apostasse ainda mais, tentando recuperar o prejuízo para o banco. Parte do que ocorreu na filial só tornou-se conhecimento da matriz em Londres dias depois, quando já era tarde demais. E em casos como este, a distância temporal entre as primeiras apostas de Nick Leeson e o alarme soando na sala do presidente do Barings em Londres foi de alguns dias. Mas foi tarde para que fosse possível recuperar o banco. 

Ainda no final de fevereiro de 1995, o Barings tornou-se insolvente e um estabelecimento tradicional fechou as portas. A aversão à perda do operador Leeson mostrou um efeito enorme sobre uma entidade que até aquele momento era considerada sólida. 

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Muitos conceitos de finanças comportamentais são extensamente explorados pela área de marketing. Parece até uma piada: os pesquisadores levam anos para descobrir um comportamento irracional do ser humano, propor uma abordagem teórica, fazer uma pesquisa para certificar que o conceito está correto, publicar a pesquisa, receber os louros da inovação científica e, no final, para descobrir que a área de marketing já sabia do assunto e explorava tal conceito.

Este também é o caso da aversão à perda. O conceito surgiu nos anos setenta, mas muito antes o vendedor da loja anunciava no microfone: “compre antes que acabe nosso estoque”. Este apelo está alertando o consumidor que a promoção está acabando e que haverá um arrependimento depois. Mas vamos modernizar nosso exemplo.

Você decidiu passar uma temporada na exótica Islândia. E começou a procura por hoteis e aluguel de automóveis. Apesar de receber milhões de turistas por ano, a ilha perto do polo norte tem uma oferta limitada de quartos. E o melhor período para viagem, entre maio e setembro, aumenta a pressão pelo mercado de hospedagem. 

Você entra no Booking em busca de um hotel, mas percebe que os preços estão elevados. Surge uma dúvida se vale a pena continuar com seu sonho de conhecer a exótica ilha. Enquanto você está pesquisando os quartos disponíveis, o Booking começa a mandar mensagens no navegador lembrando que o preço está garantido por pouco tempo, que outras pessoas também estão olhando o mesmo quarto e que restam poucas vagas. Observe que o Booking está apelando para a aversão à perda. É uma forma moderna de dizer: alugue antes que não exista mais oportunidade. 

 

O que o Booking faz no seu site, a companhia aérea também faz quando você começa a pesquisar sobre uma passagem aérea. Ou o corretor de imóvel alerta que só pode “segurar o preço até a sexta”. E o microfone do supermercado informa que existem mais três unidades de uma televisão e você deve correr para comprar, antes que acabe. 

Para algumas pessoas, “perder um bom negócio” é algo levado a sério e provoca uma ação, de compra, sem observar, de forma atenta, se é realmente um bom negócio. 

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As pesquisas com aversão a perda na área de finanças mostram três aspectos importantes que merecem uma explicação cuidadosa. O primeiro aspecto é o impacto macro da aversão a perda nos países em desenvolvimento (6). 

Nestes países, há diversas oportunidades de investimento, com um determinado retorno, aliado a um risco. Mas nos países em desenvolvimento, a falta de liquidez do mercado, os problemas jurídicos, a burocracia excessiva e a inexistência de um sistema bancário mais evoluído, fazem com que o risco seja elevado. É muito comum que tenhamos investimentos arriscados, em razão dos problemas citados. 

A situação não ajuda muito quem tem aversão à perda. Esta pessoa evitaria fazer investimentos em razão da possibilidade de sofrer perdas. O impacto da aversão à perda em termos macro é justamente afastar os investidores dos investimentos. Como consequência, muitos investimentos, com um retorno adequado, não são explorados em razão deste comportamento das pessoas. 

O segundo aspecto é que lidamos com um conjunto de investimentos, que chamamos de carteira ou portfólio, e aversão à perda pode se manifestar de maneiras distintas. Considere que um aplicador alocou seus recursos em quatro investimentos. O primeiro investimento foi de $100, com um valor atual de $80; o investimento segundo foi de $200 e atualmente tem um saldo de $220, indicando que ocorreu ganho; o terceiro investimento foi de $400 e o valor atual é de $480; e o quarto investimento foi de $800, com um valor atual de $990. Se você somar os investimentos realizados temos um total de $1.500 e o valor atual é de $1.770, um retorno de $270 para a carteira (7). 

Este aplicador tinha tudo para estar feliz. Dos quatro investimentos realizados, teve um valor atual maior que a aplicação em três. E naquele que ocorreu uma perda, foi justamente o investimento de menor valor. Mas se o aplicador tiver a tendência de considerar as decisões de investimento de maneira separada, talvez isso seja um problema. A aversão à perda pode se manifestar, mesmo que no geral as escolhas realizadas tenham sido adequadas. 

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Em 1985 foi publicado um artigo em um periódico de economia em que os autores indicam existir algo estranho ocorrendo com o mercado acionário (8). Quando um investidor resgata seu dinheiro do título do governo e aplica no mercado de ações, está tomando uma decisão de investimento onde retorno e risco devem ser considerados. A aplicação em títulos públicos traz um baixo retorno, mas seu risco também é reduzido. E colocar dinheiro em ações pode trazer mais retorno, mas o risco é maior. A diferença entre o retorno do título sem risco e o retorno das ações é denominado de prêmio pelo risco. 

O que os autores do artigo perceberam é que seria possível explicar, historicamente, um prêmio de 0,35%. O grande problema é que o prêmio histórico era quase de 6%, um valor bem maior do que a teoria explica. Talvez não a teoria tradicional, mas quem sabe existiria uma outra possível explicação para esta questão. 

Dez anos depois, dois pesquisadores comportamentais propuseram uma solução para a questão (9). Benartzi e Thaler olharam a questão sob a ótica da aversão à perda e a miopia do gestor. Para a questão da miopia, os autores pensaram que o número de vezes que os investidores ficavam olhando suas carteiras poderia fazer com que vissem uma perda e a aversão poderia aumentar seu sofrimento. Por exemplo, imagine que um investidor esteja economizando para a aposentadoria, que irá ocorrer em 30 anos. Se ele ficar olhando sua carteira semanalmente, estaria agindo como se seu horizonte temporal de planejamento fosse de curto prazo (10). 

Um acompanhamento de perto de carteiras torna possível que o investidor verifique pequenas perdas com mais frequência. Se o investidor estiver exposto à aversão à perda tende a retirar seus investimentos de ativos de risco. 

Este é o terceiro aspecto que merece uma explicação mais detalhada do nosso texto. Vamos agora olhar situações práticas onde a aversão à perda está presente. 

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Em 1998, Odean publicou uma ampla pesquisa com contas de investidores e seu fluxo de resgate e aplicação, ocorrido entre 1987 a 1993 (11). O trabalho de Odean foi um dos primeiros que utilizou uma base de dados tão grande e permitiu observar alguns comportamentos inusitados dos investidores. Usando mais de dez mil contas, Odean descobriu que quando um investidor sofreu uma perda, este ficava com seu investimento por um prazo de 124 dias. Mas quando a ação era vencedora, o prazo mediano era de 102. 

 

A razão para este comportamento é a aversão à perda, associado com o frame (12). Um pouco depois, o mesmo Odean, agora em conjunto com Barber e Zheng (13) estudaram o comportamento de investidores de fundos mútuos, abrangendo 32 mil famílias, entre 1990 a 1996. 

 

Os pesquisadores perceberam que os investidores olham os fundos de investimento e seu desempenho passado. Esse é um comportamento de quem imagina que o passado irá se repetir no futuro. Mas quando se trata de vender um dos fundos de sua carteira, a preferência é para os fundos vencedores. O comportamento de aversão a perda se manifestou, com 14% das vendas sendo dos fundos com 20% de desempenho inferior. 

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As pesquisas descobriram que a aversão à perda não se manifesta de forma igual para todas as pessoas. Algumas pessoas possuem este sentimento de forma mais forte do que outras. É como se existisse uma escala. 

Em certas situações, ter uma grande aversão à perda por ser uma vantagem e em outros casos não. Geralmente os executivos das empresas possuem um excesso de confiança (14), não encontrado em um funcionário comum. No caso, a aversão à perda parece ser uma desvantagem nesta situação. Mas funções mais “conservadoras” pode demandar um comportamento mais avesso a perda. Uma pesquisa (15) relatou que os tesoureiros com maior aversão à perda são melhores na gestão de dívidas ruins. Esses tesoureiros tendem a manter os níveis de dívidas ruins abaixo de 1%, um parâmetro bem abaixo do usual. Um crédito ruim é considerado uma perda e para evitar a dor, associada a este tipo de perda, os tesoureiros gastam muito tempo gerenciando os créditos duvidosos. 

Algumas das melhores frases que podemos usar para tratar do assunto foram ditas por esportistas. A aversão à perda é algo valorizado nas competições esportivas. Um famoso tenista, Jimmy Connors, afirmou que 

Eu odeio perder mais que amo ganhar 

Quem possui aversão à perda detesta perder, mais do que ganhar. A derrota pesa mais que a vitória. E estamos falando de um tenista vitorioso, com muitos títulos. Evitar a derrota parece que impulsiona mais o esforço de Connors nas quadras do que a possibilidade de uma grande vitória. Billy Jean King, uma das maiores tenistas de todos os tempos, afirmava que 

A vitória é um encontro; a derrota é para sempre

Isto também traduz este sentimento ruim diante da perda. 

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Quando estudamos sobre o nosso assunto, uma pesquisa clássica aparece. É bem verdade que mistura um pouco de moldura com a aversão à perda, mas usualmente é lembrada como uma típica situação de aversão à perda (16). 

Para um grupo de pessoas é feita a seguinte pergunta: 

Uma nova doença atingiu a população da cidade onde você reside. Um grupo de  cientistas trabalha para conter a epidemia. Eles esperam que no mínimo 600 pessoas morram por causa da  doença. Duas soluções para combater a doença foram encontradas: Solução “A” e Solução “B”. Se a Solução “A” for aplicada, 200 pessoas serão salvas. Se a Solução “B” for aplicada, há 1/3 de probabilidade de 600 pessoas serem salvas e 2/3 de probabilidade de ninguém ser salvo. Qual  das duas soluções você escolheria?

Antes de continuar é importante destacar que em termos frios, ambas soluções possuem um resultado parecido. A Solução “A” salva 200 pessoas e a Solução “B” salva um valor correspondente a 200 pessoas: afinal um terço de 600 pessoas corresponde a 200. Apesar da igualdade, geralmente as pessoas que respondem a esta pergunta preferem a primeira solução. Talvez o elemento de incerteza existente na segunda solução termine por conduzir esta escolha. 

 

A pesquisa não termina aqui. Para um outro grupo de pessoas, os pesquisadores fizeram uma pergunta ligeiramente diferente:

Uma nova doença atingiu a população da cidade onde você reside. Um grupo de  cientistas trabalha para conter a epidemia. Eles esperam que no mínimo 600 pessoas morram por causa da  doença. Duas soluções para combater a doença foram encontradas: Solução “X” e Solução “Y”. Se a Solução “X” for aplicada, 400 pessoas morrerão. Se a Solução “Y” for aplicada, há 1/3 de probabilidade de que ninguém morrerá e 2/3 de probabilidade de 600 pessoas morrerem. Qual  das duas soluções você escolheria?

Veja que a questão é a mesma, somente alterando a maneira como perguntamos: em lugar de 200 pessoas que serão salvas, temos 400 pessoas que irão morrer. O mesmo ocorre com a segunda solução apresentada: em lugar de um terço que serão salvos, é apresentado que um terço da chance de ninguém morrer. 

O resultado da segunda pergunta deveria ser o mesmo da primeira. Mas não é o que acontece. Outras perguntas derivadas destas podem ser feitas e o resultado geralmente é o mesmo. 

***

Nos dias atuais, diversos conceitos “clássicos” de finanças comportamentais estão sendo revistos, aprimorados e, em alguns casos, questionados. Isto também ocorre com a aversão à perda. As críticas são diversas e iremos, a seguir, apresentar algumas delas.

Talvez a principal crítica é sua generalização na nossa vida. Em outras palavras, será que a aversão à perda realmente é algo presente e relevante para a vida diária? Há controvérsias se o problema realmente funciona quando falamos em valores pequenos e quando não existe uma competição. Quem sabe este comportamento não possa ter outra explicação ou entendimento. 

Sendo o principal conceito da área de finanças comportamentais, o questionamento mais incisivo e definitivo também torna-se um alvo preferido para os críticos. Mas faz sentido, não faz? 

1 - Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). "Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk". Econometrica. 47 (4): 263–291

2 - Chen, Keith; Lakshminarayanan, Venkat; Santos, Laurie. The Evolution of Our Preferences: Evidence from Capuchin Monkey Trading Behavior (June 2005). Cowles Foundation Discussion Paper No. 1524, Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=675503. Uma discussão pode ser encontrada em Wilkinson, Nick; Klaes, Mathias. An Introduction to Behavioral Economics. 2a. ed., 2012. Foto: By Basile Morin - Own work, CC BY-SA 4.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=74555820

3 - Na verdade, há diversas estimativas e fizemos aqui uma aproximação. Tversky e Kahneman, em 1992, chegaram a um valor de 2,25. Benartzi e Thaler (1995) estimaram em 2,77 e Schmidt e Traub (2002) chegaram a 1,43. Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and uncertainty, 5(4), 297-323. Benartzi, S., & Thaler, R. H. (1995). Myopic loss aversion and the equity premium puzzle. The quarterly journal of Economics, 110(1), 73-92. Schmidt, U., & Traub, S. (2002). An experimental test of loss aversion. Journal of risk and Uncertainty, 25(3), 233-249.

4 - Hossain, T., & List, J. A. (2012). The behavioralist visits the factory: Increasing productivity using simple framing manipulations. Management Science, 58(12), 2151-2167.

5 - Algumas das informações a seguir vieram do verbete da Wikipedia: https://en.wikipedia.org/wiki/Barings_Bank 

6 - Bernheim, B. Douglas; DellaVigna, Stefano; Laibson, David. Handbook of Behavioral Economics - Foundations and Applications 2. Amsterdam, Elsevier, 2019.

7 - a ideia do exemplo é apresentar uma situação simplista. Não estamos aqui detalhando em quanto tempo o retorno foi obtido, se são valores nominais ou se seriam arriscados. Obviamente que uma análise prática deveria levar em conta tais aspectos. 

8 - O artigo é "The equity Premium: A Puzzle", Journal of Monetary  Economics 15 (2), 145-161, de Raj Mehra e Edward Prescott. O artigo foi publicado em 1985.

9 - Benartzi, S., & Thaler, R. H. (1995). Myopic loss aversion and the equity premium puzzle. The quarterly journal of Economics, 110(1), 73-92.

10 - A ideia é que o acompanhamento regular faz com que a chance de surgir um sentimento de aversão seja maior. Se um investimento apresentou rentabilidade positiva em 90% dos dias, mas teve rentabilidade negativa em 10% dos dias, esta pequena parcela de tempo é capaz de trazer a aversão à perda.

11 - Odean, T. (1998). Are investors reluctant to realize their losses?. The Journal of finance, 53(5), 1775-1798.

12 - Sobre o efeito moldura, há uma extensa literatura sobre este tópico.  

13 - Barber, B. M., Odean, T., & Zheng, L. (2005). Out of sight, out of mind: The effects of expenses on mutual fund flows. The Journal of Business, 78(6), 2095-2120.

14 - vide Crabbi, T. M., Pereira, C. C., & Silva, C. A. T. (2019). Excesso de confiança: análise comparativa da capacidade cognitiva de julgamento entre profissionais de mercado e estudantes de graduação. Revista Contemporânea de Contabilidade, 16(40), 169-189.

Silva, C. A. T., Brandrão, A. L. S., & Crabbi, T. M. FATORES COGNITIVOS E PROCESSO DECISÓRIO: Um estudo sobre a relevância dos aspectos visuais na escolha dos usuários.

Crabbi, T. M. (2020). A confiança é confiável?.Mestrado. UnB. 

15 - Ramiah, V., Zhao, Y., & Moosa, I. (2014). Working capital management during the global financial crisis: the Australian experience. Qualitative Research in Financial Markets.

16 - Sobre isto veja Criticas recentes: https://www.contabilidade-financeira.com/2022/04/morte-da-economia-comportamental.html

Ancoragem

 

• Aproveite a promoção: de R$100 por R$60. 

A ancoragem é usar um ponto de referência, que muitas vezes não tem relevância lógica, para a decisão de uma pessoa. É uma mensagem transmitida de forma escondida visando influenciar alguém. Por este motivo, dizemos que a ancoragem é uma mensagem subliminar. Um aspecto importante das pesquisas com ancoragem é que muitas vezes este ponto de referência pode não ter nenhuma relevância lógica para decisão, mas mesmo assim afeta nossas escolhas. 

Vamos explicar este ponto lembrando de uma pesquisa que foi realizada há meio século por dois dos mais conhecidos cientistas da área comportamental, Tversky e Kahneman. Os dois prepararam uma pesquisa onde cada pessoa fazia um sorteio de um número entre 1 e 100. Logo após o sorteio, solicitava que respondesse a uma questão simples: qual a percentagem de países africanos na ONU? Esta é uma pergunta que uma pessoa típica não sabe a resposta precisa e muitas vezes arrisca um palpite. 

Um aspecto importante da pesquisa é que as duas etapas não possuem nenhuma relação. O sorteio de um número não deveria afetar a resposta da segunda pergunta. São perguntas que os cientistas chamam de independentes. Há um aspecto importante na pesquisa realizada pelos autores: o sorteio foi manipulado para sair somente dois números, 10 ou 65 (1). 

O grupo de pessoas que teve um sorteio com um número reduzido, de 10, respondeu, em termos medianos, que a participação dos países africanos na ONU era de 25%. O grupo que tirou no sorteio o número 65 teve uma resposta mediana de 45%, bem acima do primeiro grupo. A surpresa da pesquisa foi o fato de que o sorteio de um número, um evento que envolve “sorte ou azar”, acabou afetando a segunda parte da pesquisa, que não teria, a princípio, nenhuma relação. 

As pessoas que participaram da pesquisa, diante da dificuldade de responder corretamente sobre os países africanos, usaram o número sorteado como ponto de referência, como âncora. A resposta correta, de 20%, não era conhecida dos participantes, mas na ausência do conhecimento, o número sorteado serviu como âncora. A ancoragem é exatamente tomar decisão basedo em referência, que muitas vezes não possuem uma relação racional com minha escolha.

 

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Outro exemplo bastante citado na literatura mostra este efeito em termos práticos. Para um grupo de respondentes foi solicitada a resposta da seguinte operação:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

Para um outro grupo, a pergunta era a seguinte operação:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

Observe que a primeira operação é uma multiplicação, que começa do número um e termina no número oito. A segunda operação começa com o número oito e termina no número um. Há uma propriedade da matemática que diz que a ordem não afeta os resultados. Assim, 3x2 é o mesmo que 2x3. Ou seja, o resultado das duas operações é o mesmo. Em termos mais avançados, ambas são o fatorial de 8, somente apresentados de forma diferente. 

Se usarmos a calculadora será possível obter o resultado correto, ou 40.320. Mas a pesquisa solicitava um palpite do respondente. Sendo ambas as operações iguais, espera-se que o resultado seja idêntico para ambos os grupos. 

A surpresa é que as pessoas tendiam a arriscar um número bem abaixo do resultado correto. Mas o mais surpreendente era que o primeiro grupo, cuja operação começava com o número um, arriscou um valor médio de 512, versus 2.250 do palpite do segundo grupo, onde a multiplicação iniciava pelo número oito (2). 

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Um aspecto importante da ancoragem é que parece estar em todo lugar. Uma pesquisa publicada em 2001 usou a ideia da âncora em um julgamento. Em um caso, os juízes escutam o caso e no final o promotor pede ou uma sentença de 36 meses ou uma sentença de 12 meses. Para o primeiro caso, o resultado final foi uma pena de prisão de 8 meses a mais do que o segundo caso. 

Em outro caso, solicitou-se escrever os últimos quatro dígitos do telefone de cada pessoa. Depois, foi perguntado se o número de médicos existente na cidade seria maior ou menor que este número. Já é possível prever que pelo conceito de ancoragem ocorreu uma influência na resposta obtida na pesquisa. 

Este texto começa com a seguinte frase: Aproveite a promoção: de R$100 por R$60. Este é mais um exemplo de âncora. Se um produto custa R$60, o cliente não sabe se isto é bom ou não. Os cem reais do anúncio é a referência. 

Um truque comum usado pelos corretores de imóveis é levar os potenciais clientes em imóveis caros. O cliente provavelmente não irá comprar o imóvel mais caro, mas forma, a partir daí, uma âncora (4). Depois disso, o corretor leva seu cliente para um imóvel mais barato, que ele deseja comercializar. Este truque também é usado pelo vendedor de automóveis ou no menu de um restaurante, que coloca em destaque alguns pratos mais caros, para formar a âncora. 

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O que explica a ancoragem? Uma possível explicação é a chamada preguiça cognitiva. Quando somos perguntados sobre o número de países africanos na ONU, imaginamos que a resposta não seja relevante para nossa vida e pensamos uma resposta de forma rápida. A âncora ajuda a resolver um problema como este. Se isto for verdadeiro, deveria existir uma relação entre a ancoragem e o teste denominado CRT (5). Este teste foi criado para tentar medir o nível de preguiça cognitiva das pessoas. 

Outra possível explicação é que em situações onde existe incerteza sobre o valor, um grande intervalo na resposta possível, a âncora é usada como um parâmetro inicial. Se não tenho ideia do número de países africanos da ONU, eu começo com a âncora próxima, no caso o número sorteado, e faço ajustes na minha possível resposta. 

Obviamente é preciso estar atento, pois usar uma variável somente para ancorar minha resposta ou decisão pode ser perigoso e conduzir a decisões ruins. A oferta da promoção parece boa, pois estarei comprando um produto por sessenta reais que tem uma âncora de cem reais. Mas talvez esta âncora tenha sido manipulada. 

A ancoragem funciona quando somos ignorantes do que está sendo solicitado. Mas pode ser poderosa em situações práticas. Uma pesquisa com carros usados mostrou a relação com a distância percorrida pelo veículo (6). Quanto mais rodado for o veículo, menor o seu preço de venda. 

O gráfico abaixo mostra esta relação. Parece bem razoável isto. Mas é possível perceber que há um buraco na relação entre as variáveis quando a quantidade rodada aproxima-se do número exato múltiplo de dez mil. 

É como se o automóvel que rodou 9.900 valesse bem mais que aquele que rodou 10.001. Uma possível explicação é a referência. O primeiro dígito parece ter muito mais influência sobre o valor do automóvel. 

Como toda heurística, a ancoragem tem um lado prático, reduzindo nosso tempo para resolver problemas e tomar decisões. De uma forma geral, produz boas respostas em muitas situações, mas pode também ser inadequada em muitas decisões. Inicialmente sabemos que a ancoragem atua mais fortemente em quatro situações possíveis. Primeiro, quando existe um valor saliente, que se destaca dos demais. Segundo, quando temos pouco tempo para tomar uma decisão. Terceiro, quando temos preguiça mental para pensar um pouco mais sobre nossa resposta. Finalmente, quando estamos lidando com valores absolutos (7). 

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No livro Rápido e Devagar, Kahneman apresenta o seguinte exemplo de ancoragem:

Ao anunciar um preço de promoção, mas limitando a quantidade comprada, a empresa entregou uma referência para os clientes: doze produtos é um número razoável. A média comprada foi de sete unidades. A mesma promoção, sem limite por pessoa, reduziu a quantidade comprada por cliente. A âncora de doze unidades foi poderosa o suficiente para alterar a decisão dos clientes. 

O exemplo mostra que a ancoragem tem uma grande influência nas finanças, seja no mercado de capitais, na avaliação imobiliárias, no preço dos ativos, no leilão ou negociações ambíguas. 

A literatura de finanças tem chamado a atenção para as operações de divisão de ações. Quando uma empresa faz este tipo de operação, uma ação com valor de $10, passa a ter uma correspondência com duas ações de R$5. O acionista não percebe nenhuma mudança na sua carteira. Entretanto, para um investidor, pode criar uma aparência de que a ação está com preço baixo. É uma oportunidade para aproveitar (8). 

Uma pesquisa com corretores imobiliários levou-os a uma casa e solicitou sua avaliação. Para um grupo de corretores foi entregue um preço sugerido de $65.900; para um segundo grupo, o preço sugerido foi de 83.900, ou 18 mil a mais. Novamente a referência fez seus efeitos. O primeiro grupo teve uma avaliação média de $67.811 e o segundo grupo de 75.190 (9)

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Uma situação típica de ancoragem ocorre com um investidor que comprou a ação no passado. Se os preços caíram após a compra, a referência para o investidor será o preço passado de compra (10). Veja a figura a seguir:

 

Mesmo que tenha existido uma recuperação do mercado, há uma tendência do investidor manter a ação, até que exista uma recuperação do dinheiro investido. Se o investidor tivesse comprado a ação em outro ponto do tempo, haveria mais chance de venda logo após a recuperação do preço (gráfico a seguir).

 

Talvez a ideia da âncora fique mais clara quando lembramos do leilão. O leilão é uma forma de venda de um produto que pode ser usado para venda de obras de arte, arrecadação de fundos de uma paróquia ou venda de produtos apreendidos pelo governo. 

Cada pessoa que participa de um leilão tem uma expectativa sobre o montante que poderia pagar pelo produto. Em muitos leilões, o processo é aberto com o leiloeiro - o responsável por conduzir o processo - anuncia o lance inicial. Este primeiro lance corresponde a uma âncora para os participantes do leilão. 

O primeiro lance não pode ser muito elevado, pois retiraria a concorrência do processo. Mas não pode ter um valor muito baixo, já que isto tornaria o processo mais demorado e poderia indicar, aos participantes, que o bem é pior do que eles pensam. 

  

Uma pesquisa realizada por quatro estudiosos da Universidade de Columbia mostrou que este preço inicial é relevante para o preço acordado entre as partes. De forma específica, estudou-se se o fato da oferta inicial ser um número exato ou for um número arredondado interfere no resultado final. A pesquisa concluiu que se a oferta inicial for um número preciso, do tipo $234, são âncoras mais potentes (11). 

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Na medida que absorvemos o conceito de ancoragem, começamos a perceber suas implicações práticas e utilidade. O exemplo da caixinha de natal é resultado da experiência do autor e da percepção do conceito. Ao final do ano é bastante comum que um grupo de funcionários passe uma caixinha de Natal. Os moradores de um condomínio, os usuários do serviço ou clientes de um estabelecimento são convidados a participar. Um dos segredos de uma boa caixinha de Natal é o âncora.

No meu condomínio esta é uma prática comum. Os funcionários tinham o bom senso de solicitar a um morador mais bondoso que abrisse a lista da caixinha. O morador seria a âncora, afetando os demais na sua contribuição. Se a âncora fosse uma pessoa menos bondosa, isto afetaria o total arrecadado. 

Sabendo disso, a escolha de quem seria o primeiro a colocar o nome da lista deve ser objeto de cuidado por parte dos funcionários. 

Esta é uma situação similar àquela narrada por McRaney no seu livro Você não é tão esperto quanto pensa (12). A um grupo de voluntários foi perguntado se aceitariam o trabalho em um acampamento duas horas por semana, durante dois anos. A proposta parece que incomodou a este grupo e 100% responderam de forma negativa. Logo a seguir foi feita uma nova proposta: aceitariam ser voluntários uma única vez, por duas horas. Neste caso, metade das pessoas responderam de forma positiva. 

A primeira proposta serviu como uma âncora para a segunda solicitação. Esta segunda solicitação pareceu razoável diante do pedido de ser voluntário semanalmente durante dois anos. 

Para um outro grupo foi proposta a mesma alternativa do primeiro grupo, sem âncora. Em outras palavras, “você aceitaria ser voluntário uma única vez, por duas horas, em um período de dois anos?”. Sem ter um parâmetro, somente 17% responderam sim, um percentual bem inferior aos 50% obtido com a âncora. 

Há outras situações relatadas do uso da ancoragem em decisões cotidianas, inclusive financeiras. A existência de uma referência ajuda a entender a razão pela qual pessoas mais velhas tendem a achar o preço do ingresso do cinema tão caro. Também é a razão por que os restaurantes mostram a fotografia de certos produtos, mas não de outros. 

Entender a ancoragem pode nos dar uma vantagem em negociações. Quando existir uma transação em situação ambígua, use o conceito a seu favor e estabeleça a âncora antes que a outra parte o faça. Viu um produto que agrada, diga logo seu valor mínimo. Esta será a âncora para a negociação posterior. 

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Em 2018, o bilionário Elon Musk colocou a seguinte mensagem na rede social: “estou considerando fechar o capital da Tesla por $420. Tenho financiamento.” A surpresa foi enorme, pois naquele momento a ação da empresa estava sendo negociada a 300 dólares. Nesta época, alguns analistas consideravam que o valor mais adequado para o preço da ação seria US$200 dólares (13). 

 

Isto provocou um aumento no preço das ações. Posteriormente especulou-se que Musk realmente não tinha capital para comprar as ações que estavam na bolsa de valores da empresa Tesla. Especulou-se também que estava sob efeito do consumo de maconha. As especulações originaram-se de uma pretensa ancoragem no preço sugerido, de 420 dólares. Nos Estados Unidos, quatro e vinte é um sinônimo de consumo de maconha, já que este é o horário usual do recreio em algumas escolas. 

Passados quatro anos, o mesmo empresário anuncia que irá adquirir as ações da empresa Twitter. Várias semanas depois do anúncio, o empresário informa sua proposta de preço de aquisição das ações: US$54,20. 

1 Ao restringir os números sorteados, a análise dos resultados fica mais fácil. O importante é que temos um número baixo, o 10, e um número acima da média, o 65. 

2 Há diversos livros que relatam este exemplo. Vide, por exemplo, Montier, James. Behavioural Investing. Wiley, 2007. O livro de Montier é um pouco desorganizado e até repetitivo. Mas vale a pena consultá-lo. 

3 Englich, T. and Mussweiler, T. (2001) Sentencing under uncertainty: Anchoring effects in the courtroom, Journal of Applied Social Psychology, 31, 1535–1551. Citado pelo mesmo Montier. 

4 Angner, Erik. A Course in Behavioral Economics. Palgrave, 2012. Este é um livro pequeno, mas bem interessante. 

5 Ver Montier, capítulo 7, para uma discussão sobre o assunto.

6 Pesquisa de Lacetera, Pope e Sydnor citada em Ruggeri, Kai. Psychology and Behavioral Economics. Routledge, 2022. 

7 Não há um consenso na literatura sobre os motivos que levam as pessoas a usar a ancoragem. O texto baseou-se em algumas das referências citadas aqui. Sobre a questão dos valores absolutos vide Pompian, Michael. Behavioral Finance and your Potfolio. Wiley, 2021. 

8 Szyszka, Adam. Behavioral Finance and Capital Markets. Palgrave, 2013, p. 193.

9 Northcraft, G. B.; M. A. Neale, 1987, “Experts, amateurs and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 39, 84–97. O número de pesquisas que já comprovaram o papel da âncora é substancial. Neste caso, os corretores poderiam ignorar o preço sugerido, mas o resultado mostra que eles não o fizeram. 

10 Moosa, Imad; Vikash Ramiah - The Financial Consequences of Behavioural Biases (2017, Palgrave Macmillan). 

11 A pesquisa também sugere que âncoras mais precisas tendem a fazer a negociação ser menos flexível. MASON, Malia F; LEE, Alice; WILEY, Elizabeth; AMES, Daniel. Precise offers  are potente anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Esta pesquisa foi postada aqui em 2013. 

12 McRaney (Você não é tão esperto quanto pensa. O autor baseia-se o exemplo que será apresentado a seguir em MASON, Malia F; LEE, Alice; WILEY, Elizabeth; AMES, Daniel. Precise offers  are potente anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations​.

13 Este caso está detalhado de forma mais extensa na postagem do blog Contabilidade Financeira: https://www.contabilidade-financeira.com/2018/08/tesla-twitter-e-divulgacao-de-fato.html