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22 julho 2014

Efeitos do Socialismo no comportamento humano

“UNDER capitalism”, ran the old Soviet-era joke, “man exploits man. Under communism it is just the opposite.” In fact new research suggests that the Soviet system inspired not just sarcasm but cheating too: in East Germany, at least, communism appears to have inculcated moral laxity.

Lars Hornuf of the University of Munich and Dan Ariely, Ximena García-Rada and Heather Mann of Duke University ran an experiment last year to test Germans’ willingness to lie for personal gain. Some 250 Berliners were randomly selected to take part in a game where they could win up to €6 ($8).

The game was simple enough. Each participant was asked to throw a die 40 times and record each roll on a piece of paper. A higher overall tally earned a bigger payoff. Before each roll, players had to commit themselves to write down the number that was on either the top or the bottom side of the die. However, they did not have to tell anyone which side they had chosen, which made it easy to cheat by rolling the die first and then pretending that they had selected the side with the highest number. If they picked the top and then rolled a two, for example, they would have an incentive to claim—falsely—that they had chosen the bottom, which would be a five.

Honest participants would be expected to roll ones, twos and threes as often as fours, fives and sixes. But that did not happen: the sheets handed in had a suspiciously large share of high numbers, suggesting many players had cheated.

After finishing the game, the players had to fill in a form that asked their age and the part of Germany where they had lived in different decades. The authors found that, on average, those who had East German roots cheated twice as much as those who had grown up in West Germany under capitalism. They also looked at how much time people had spent in East Germany before the fall of the Berlin Wall. The longer the participants had been exposed to socialism, the greater the likelihood that they would claim improbable numbers of high rolls.

The study reveals nothing about the nature of the link between socialism and dishonesty. It might be a function of the relative poverty of East Germans, for example. All the same, when it comes to ethics, a capitalist upbringing appears to trump a socialist one.

Fonte: aqui

Lembrei desta frase do João Ubaldo Ribeiro numa entrevista para a revista Veja em 2006 falando sobre o Brasil:

Veja – Não é um exagero dizer que a corrupção reina no Brasil?

Ubaldo –Nós vivemos num ambiente de lassitude moral que se estende a todas as camadas da sociedade e que esse negócio de dizer que as elites são corruptas mas que o povo é honesto é conversa fiada. Nós somos um povo de comportamento desonesto de maneira geral, ou pelo menos um comportamento pouco recomendável.

22 julho 2013

Dan Ariely: O que nos faz sentir bem em nosso trabalho?

O que nos motiva a trabalhar? Ao contrário da sabedoria convencional, não é apenas dinheiro. Mas também não é somente a satisfação. Parece que a maioria de nós prospera ao fazer progressos constantes e ao sentir um senso de propósito. O economista comportamental Dan Ariely apresenta duas experiências esclarecedoras que revelam nossas atitudes inesperadas e cheias de nuance em relação ao significado em nosso trabalho. (Filmado em TEDxRiodelaPlata.)

27 novembro 2012

Armadilhas comportamentais do Black Friday

Eis algumas armadilhas comportamentais do Black Friday (aliás, das compras):

But among the most potent reasons no sane person should participate in Black Friday is this: It is carefully designed to make you behave like an idiot.
The big problem with Black Friday, from a behavioral economist's perspective, is that every incentive a consumer could possibly have to participate — the promise of "doorbuster" deals on big-ticket items like TVs and computers, the opportunity to get all your holiday shopping done at once — is either largely illusory or outweighed by a disincentive on the other side. It's a nationwide experiment in consumer irrationality, dressed up as a cheerful holiday add-on.
As Dan Ariely explains in his book, Predictably Irrational, "We all make the same types of mistakes over and over, because of the basic wiring of our brains."
This applies to shopping on the other 364 days of the year, too. But on Black Friday, our rational decision-making faculties are at their weakest, just as stores are trying their hardest to maximize your mistakes. Here are just a few of the behavioral traps you might fall into this Friday:
This applies to shopping on the other 364 days of the year, too. But on Black Friday, our rational decision-making faculties are at their weakest, just as stores are trying their hardest to maximize your mistakes. Here are just a few of the behavioral traps you might fall into this Friday:
The doorbuster: The doorbuster is a big-ticket item (typically, a TV or other consumer electronics item) that retailers advertise at an extremely low cost. (At Best Buy this year, it's this $179.99 Toshiba TV.) We call these things "loss-leaders," but rarely are the items actually sold at a loss. More often, they're sold at or slightly above cost in order to get you in the store, where you'll buy more stuff that is priced at normal, high-margin levels. 
[...]Implied scarcity: This is when a store attempts to drum up interest in an item by claiming "limited quantity" or "maximum two per customer," which makes us think we're getting something valuable when we may not be. It's a staple of deceptive marketing, and at no time in the calendar year is it in wider use than on Black Friday. (There is also actual scarcity on Black Friday — when stores carry only a 50 or 100 of an advertised doorbuster item — which also introduces a risk that you'll be 51st or 101th in line and waste your time entirety. Both are bad.)
Confirmation bias: As Derek Thompson points out, many shoppers neglect to factor in the non-cash costs of their Black Friday trip — gas, parking, warranties, and rebates. (To say nothing of the vacation time lost to waiting in lines.) Shoppers want to believe they save money by going out on Black Friday, so they use only their per-item savings in calculating the benefits of their trip. But on a net basis, it's often not a very good deal.
Irrational escalation: This behavioral quirk is also known as the "sunk cost fallacy," and it means that people are bad at knowing when to give up on unprofitable endeavors. This happens a lot on Black Friday. If you've already made the initial, bad investment of getting up at 2 a.m., driving to the mall, finding parking, and waiting in line for a store to open, you'll be inclined to buy more than you initially came for. (Since, after all, you're already there, and what's another few hundred dollars?)
Pain anesthetization: One of my favorite pieces of shopping-related research is a 2007 paper called "Neural Predictors of Purchases" [PDF] which used fMRI scans of shoppers' brains to show how deeply irrational the purchasing process is. Researchers found that if a shopper saw a price that was lower than expected, his medial prefrontal cortex (the part of the brain responsible for decision-making) lit up, while higher-than-expected prices caused the insula (the pain-registering part) to go wild. That brain activity had a strong correlation to whether or not the shoppers ended up buying the products or not.
Economists typically think of consumer choice as dispassionate cost-benefit analysis by rational market actors — a bunch of people saying to themselves, "Will having this $179.99 TV now create more pleasure than having the $179.99 in my bank account to do other things in the future?" — but the 2007 study shows that shoppers don't actually behave that way at all. In fact, they're choosing between immediate pleasure and immediate pain.
[...]The problem, of course, is that those methods of short-term anesthetization often carry long-term consequences — like astronomically high interest rates and hidden fees.
Post-purchase rationalization: When we've bought something expensive, we tend to overlook its flaws or defects in order to justify our decision. On Black Friday, the investment is more than just financial — we've emotionally invested in the post-holiday ritual of standing in line with friends or family and enduring cold, dark misery for the shot at cheap electronics. 
[...]Of course, just by telling you to stay home on Black Friday, I may be triggering your reactance bias (the tendency to do the opposite of what someone tells you) and making you want to go bargain-hunting even more. In which case, good luck. You'll need it.

19 outubro 2012


"E nós queríamos testar "pessoas de verdade" e não apenas estudantes (apesar deu ter descoberto que estudantes não gostam de ouvir que não são pessoas de verdade)."

"And we wanted to test “real people” and not just students (though I have discovered that students don’t like to be told that they are not real people)."

Dan Ariely

07 outubro 2012

Cegueira conveniente ou desonestidade proposital?

Vocês já leram as postagens do professor César (aqui e aqui) e do Rodolfo (aqui) sobre o livro “A Mais Pura Verdade Sobre a Desonestidade”, mas ao devorar a introdução não pude me conter. Tive que ressaltar o início do livro por causa de um debate em uma das minhas aulas de governança.

Quando, em sala de aula, falávamos sobre fraude, surgiu a dúvida “filosófica” sobre a extensão do conhecimento das fraudes por empregados da Enron e do banco Panamericano. Não se trata de responsabilidade ou de inocência, mas do simples ato de saber. Conversamos um pouco sobre isso mas é difícil chegar a alguma conclusão.

O interessante é que já no início do livro, Dan Ariely fala sobre John Perry Barlow, um amigo que trabalhou como consultor para a Enron. Ariely comenta: “enquanto eu conversava com John estava interessado, especialmente, na descrição sobre sua própria cegueira conveniente”. Embora John fosse um consultor para a empresa em um momento em que a Enron estava perdendo o controle, ele não observou nada anormal. Muito pelo contrário. Como qualquer bastidor, John acreditou que a Enron era uma empresa líder e inovadora na nova economia.

A partir disso pondera-se até onde ocorreu (e ocorre) a cegueira conveniente. Se estivéssemos em uma dessas empresas, como reagiríamos? Até que ponto inventamos cenários para que as mentiras nos pareçam toleráveis e justificadas?
E bem no estilo “House” de ser, o livro de Dan Ariely defende que “todo mundo mente”. Você sabe quando está mentindo pros outros. Mas e pra você?

19 setembro 2012

Honestidade e Desonestidade

Dan Ariely, no seu novo livro, discute a questão da honestidade. Assim como nos dois livros anteriores, os ótimos “Previsivelmente irracional” e “Positivamente irracional”, Ariely apresenta seu ponto de vista relatando seus experimentos, além de outros pesquisadores, realizados na universidade.

São dez capítulos distribuídos em pouco mais de duzentas páginas de fácil leitura. A conclusão de Ariely é que as pessoas são honestas, de uma maneira geral, mas aproveitam algumas oportunidades para tirar pequenas vantagens pessoais. As pesquisas apresentadas no livro mostra que algumas coisas aumenta a desonestidade das pessoas: a capacidade de racionalização, a existência de conflito de interesses, a criatividade da pessoa, a existência de um ato imoral, o cansaço, o fato de outras pessoas se beneficiam do nosso ato, a observação de atos desonestos em outras pessoas e a cultura. Assim, para Ariely, o grupo social pode ser um gatilho para atos reprováveis.

Existem algumas formas de reduzir a desonestidade das pessoas: juramentos, assinaturas, lembretes morais e supervisão. Observe que a possibilidade de ser pego e a pena não possui efeito sobre o comportamento das pessoas. A transparência, que tem sido muito lembrada na área financeira como um bom incentivo para reduzir atos ruins, parece, segundo Ariely, não ter efeito sobre as pessoas.

São muitos casos que Ariely conta. O mais interessante aparece no final do livro, quando discute sobre a influência do ambiente. A conclusão de Ariely é que o padrão de desonestidade parece não variar entre os diferentes países. Fazendo uma mesma experiência em diversos locais (Israel, China, Itália, Turquia, Canadá e Inglaterra), não foram observadas diferenças nos resultados. Mas num P.S., Ariely destaca que uma vez foi encontrada uma diferença num bar em Washington onde se reuniam funcionários do Congresso dos Estados Unidos e em outro, ponto de encontro de executivos dos bancos de Wall Street. “Quem você acha que trapaceou mais, os políticos ou os banqueiros? Eu tinha certeza de queriam os políticos, mas nossos resultados mostraram o oposto”.

Para os interessados em finanças comportamentais é uma leitura obrigatória.

30 agosto 2012

Como reduzir a criminalidade

Quando pergunto às pessoas como poderíamos reduzir a criminalidade na sociedade, elas em geral sugerem colocar mais policiais nas ruas e aplicar punições mais severas para os infratores. Quando pergunto aos CEOs de empresas o que fariam para resolver o problema de furtos internos, fraudes, pedidos exagerados de reembolso de despesas e sabotagem (quando os empregados agem para prejudicar os empregadores sem obterem benefício concreto), normalmente sugerem uma supervisão mais rigorosa e políticas duras sem margem para tolerância. E quando os governos tentam diminuir a corrupção ou criar regulamentos para o comportamento mais honesto, muitas vezes promovem a transparência (também conhecida como "política à luz do dia") como forma de cura para os males da sociedade. Certamente, há poucas evidências de que qualquer uma dessas soluções funcione. 
Em contrapartida, os experimentos descritos aqui mostram que algo tão simples quanto lembrar padrões de moral no momento da tentação pode ser muito eficaz para a diminuição do comportamento desonesto e até evitá-lo completamente. (...) Se seu contador lhe pedisse para assinar um código de honra um pouco antes de remeter sua declaração de imposto ou se seu agente de seguros o fizesse jurar que está dizendo toda a verdade sobre aquela mobiliário danificado pela enchente, a evasão fiscal e a fraude nos seguros provavelmente seriam menos comuns.
Dan Ariely - A mais pura Verdade sobre a Desonestidade, p.45-46

31 maio 2012


As pesquisas sobre honestidade interessam de perto para a contabilidade: basta lembrar os grandes escândalos contábeis. Eis um trecho interessante do novo livro de Dan Ariely:

Nós tendemos a pensar que as pessoas são honestas ou desonestas. No tempo de Bernie Madoff e Mark McGwire, Frey James e John Edwards, gostamos de acreditar que a maioria das pessoas são virtuosas, mas algumas maçãs podres estragam o bando. Se isso fosse verdade, a sociedade poderia resolver facilmente seus problemas com a trapaça e a desonestidade. (...)

Mas não é assim que funciona a desonestidade. (...) O que temos encontrado, em poucas palavras: Todo mundo tem a capacidade de ser desonesto, e quase todo mundo engana "só um pouco". Exceto para uns discrepantes poucos no topo e no fundo, o comportamento de quase todas as pessoas possui duas motivações opostas. Por um lado, queremos nos beneficiar da fraude e obter o máximo de dinheiro e glória possível; por outro lado, queremos ver a nós mesmos como pessoas honestas e honradas.

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16 março 2011

5 Grandes Livros de Finanças Comportamentais em Língua Portuguesa

O Mito dos Mercados Racionais – Justin Fox – conta a história do conceito de mercado racional. São 16 capítulos que tratam de finanças modernas.

Psicologia Econômica – Vera Ferreira – Uma tese que foi transformada em livro. É bastante completo no assunto. Para os leitores com maior rigor acadêmico

Finanças Comportamentais – Aquiles Mosca – Coletânea de artigos que foram publicados no Valor Econômico. Estilo acessível é um atrativo

Previsivelmente Irracional – Dan Ariely – Acho que este deveria ser a primeira leitura em Finanças Comportamentais. Apesar do autor evitar os conceitos, é um livro muito acessível e interessante. 

Positivamente Irracional – Dan Ariely – Segundo livro de Ariely, ainda uma boa leitura.